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房市冷淡中介帮忙卖新房 联动卖房会否疑似炒楼
南阳楼市网 2005年08月01日08:41 上海商报 发表评论

  中介门店内销售的新房房源不向客户收取佣金,通常情况还会比售楼处价格略为便宜

  近日记者在调查沪上二手房市场时,从世纪公园附近某品牌中介的经纪人处了解到,仁恒河滨城近期即将开盘,开发商要求与中介公司联手卖房,具体方式是:中介公司介绍客户到售楼处来,一旦通过这种渠道有房源成交,则由开发商付给中介公司一定比例的佣金。这位中介经纪人告诉记者,在目前房产销售市场不景气的大环境中,这种中介公司参与新房销售的现象已不鲜见,具体方式也非此一种。房产市场冷淡,销售速度滞缓,成为开发商、代理公司和中介公司抱团取暖、联手卖房的主要原因。

  中介帮忙卖新房

  美联物业顾问(上海)有限公司副总经理冯泓睿先生告诉记者,在香港,这种一手、二手联动售房的形式早在1998年左右就已出现。香港楼市火爆的时候,开发商根本不需要通过任何促销手段,就可以轻松将新房源售出。而在1997年金融风暴之后,香港楼市萎缩严重,开发商开始利用中介公司,在开盘当天带客户前往售楼处看房,以此营造购房客户众多的火爆氛围,并在开盘当天进行抽签,按照抽签顺序挑房。

  目前,上海楼市与香港当年的楼市环境也有一些类似之处,宏观调控政策出台之前,开发商往往通过营销代理商对楼盘进行包装并负责销售。楼市火爆,房子好卖,代理商一般不会有新的营销方式,只要是房子就有人买,而开发商只是计算自己能赚多少的问题。而在市场低迷的时期,一些新的营销理念便应运而生,一、二手联动就是一种行之有效的营销方法。美联公司在今年调控政策出台之后,也参与了上海一些楼盘的销售代理。

  据了解,目前沪上有不少中介公司参与了一、二手联动的销售。汉宇、普润、顺驰等中介公司都以不同方式代理或参与到一手楼盘的销售中。记者曾在普润地产的门店内看到,该店把新体育广场的一手房和其它二手房放在一起挂牌销售;顺驰置业的中介门店里也张贴着顺驰房产自己开发的顺驰蓝湾的一手房源;汉宇地产的有关人士也向记者透露,目前汉宇已经和天地行开展合作,操作其代理的浦东新领地的尾盘销售,并陆续接洽了其他一些一手楼盘的销售代理项目。

  通过中介暗自降价

  一、二手联动售房最常见的方式主要有两种,一种是将一手房源放在中介门店与二手房源一起挂牌,并配以该楼盘的海报、广告等,吸引客户眼球,以达到售出房源的目的;另一种方式,就是利用中介公司的客户资源,通过发邀请函等方式,帮助新盘积累客户,并组织客户前往售楼处看房。某品牌中介的经纪人向记者透露,开发商给中介公司的价格一般会低于售楼处的新房价格,以此来吸引客户到中介门店去购买新房房源,“其实,这就是开发商暗中降价的一种方式。没有一个开发商会明摆着说自己的楼盘要降价,通过中介机构降价,是一种比较隐蔽、也比较聪明的降价方式。”客户一旦在中介公司购买新房房源,中介公司不收取客户佣金,而从开发商处收取一定比例的佣金。一般在这种合作开始之前,开发商和中介公司之间就会签订协议,约定好佣金的比例。

  中介代理具四大优势

  “通过这样的方式,一手楼盘可以获得更多与客户接触的机会。中介公司是每天都在与客户打交道的,这种客户资源优势是开发商和营销代理公司无法比拟的。”美联物业的冯泓睿如是说。汉宇地产办公楼部总监朱栢丞先生介绍说,相比开发商和营销代理机构,中介机构有几方面明显的优势:其一,就是中介机构具有分布广泛的网络资源,不论是门店布控,还是互联网上的资源共享,中介门店在日常二手房的销售中已形成了一个强大的网络平台,较之开发商和营销代理商通常采取的仅售楼处一个点的销售方式,中介对楼盘房源的推广力度要强大很多。

  其二,中介公司拥有大量的中介经纪人,不论在数量上还是专业水准上,都比单一楼盘的售楼人员要具有优势,可以给购房者提供更为周到、专业的服务。

  其三,中介公司具有一定的品牌效应,可以对客户进行跟踪服务,而不像售楼处,房子卖完了,售楼处就撤走了,客户如果有问题想再进行咨询,连人都找不到。

  其四,也是相当重要的一点,就是中介公司可以帮助客户分析市场,并与客户自身的需要做对比,以此帮助客户选择最适合的房源。例如某中介公司代理的是A楼盘,而通过分析比较,发现B楼盘的房源更加适合客户,如果中介公司手中持有的房源具有多样性,很可能就有B楼盘的房源或其他适合的房源推荐给该客户,而不会只为了卖掉自己代理的楼盘而将不适合的房源强推给客户。客户挑选的空间大了,就可以找到更加适合自己的房源。对于客户来说,中介人员的分析也许更客观也更负责。

  联动卖房疑似炒楼?

  在前一阶段楼市火爆时期,不少中介屡屡被媒体曝光,买断房源、炒房号等事件比比皆是,使得中介用一、二手联动销售的方法可能会被购房人误解为炒楼。

  对此冯泓睿认为,在房产火爆的时期,确实存在一些中介经营不规范的情况。他们通常不是赚取佣金而是赚差价,以较低的价格从开发商处收来房源,然后以较高的价格转手卖给购房者,或者以手续费、买房号等名目在房价之外另外收取一笔费用。现在市场进行调整,中介参与一手房的销售,只是以开发商定的价格卖给购房人,卖房的价格、套数等情况通常会被记录在“网上房地产”上,销售环境相对透明。汉宇物业的朱栢丞也认为,现在不太可能出现中介炒房号的事件,因为现在品牌中介做的销售代理工作完全不同于当初某些中介把物业囤积下来,再倒手卖掉的做法。

  而对于购房者来说,不论缴纳任何费用,都必须有索要发票的意识,这样一旦出现不合理的收费,就可以有理有据地进行投诉。

  业内话题 

  一二手联动能否成主流

  一、二手房联动的做法在上海能否成为主流,是业内关心的话题。朱栢丞告诉记者,其实,在香港一、二手房的代理均称为中介,不存在营销代理这种机构,开发商都有专门的策划部门,一般会委托中介方进行全权独家代理,包括楼盘的定位、包装、推广、销售等一系列营销策划,其实就是将营销代理公司的作用与中介合并。

  朱栢丞认为,经过宏观调控的作用,现在市场不会像以前那样疯狂,开发商需要加大销售力度,寻找更加有效的销售机构帮他们卖房,这样就更能体现出中介机构强大的客户资源和网络布控在房源销售上的优势。比如汉宇有50多家门店,就有50多个分销点,每个门店有20个销售员,总共有1000多个销售员,一般的售楼处只有20名左右的售楼人员。两相比较,中介的优势显而易见。目前,在上海新房市场的一、二手联动售房中,通常有开发商、营销代理公司、中介三方参与,营销代理公司负责楼盘定位、市场调研、包装推广等,而中介方仅是单纯参与销售。朱栢丞的个人观点是,现在营销代理公司的作用将来很可能被中介公司代替,与香港的销售方式接轨,但是这需要一个发展的过程。

  美联物业的冯泓睿则认为,现在上海楼盘多,中介档次参差不齐,上海的房产市场也不像香港那样健全,还在一个发展的过程中。美联物业从1996年开始进入上海,首先就是以代理楼盘为主业站稳脚跟的,在1996年至2002年的几年间,先后代理了新锦江酒店、瑞虹新城、天安花园、上海康城、仁恒滨江园等几十个项目,代理业绩一直比较理想。在公司根基渐稳之后,才将主营业务转到二手房中介业务上。未来一、二手房市场是否能够长期合作,这种联动的销售方式是否能够成为营销的主流方式,还要取决于市场。而目前,美联的主营业务仍放在中高档二手房的中介代理上。



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