当然，她们中也有不少人，在楼市的滚爬中抓住机遇，迅速致富。刘伟就是其中之一。

 

目标：自办中介

 

1994年，19岁的刘伟从上海机电工业学校毕业。“我学的是计算机，当时这个专业的出路不差，同学中有不少都去了贝尔这样的大公司，收入不少。”

 

一个偶尔的机会，刘伟从同学处得知一家房产公司正在招聘。应聘一下子就成功了，她在这家房产公司的销售处一待就是4年。

 

“当时，新楼盘没有售楼处，整个销售部也只有我一个人，样样活都干。不过那几年，房子特别好卖，新房大都作为动迁安置房，一大批一大批的卖。个人要买房，也像现在一样要排队，还要认识开发商，才能买到房子。房价不高，周边地区只有二三千元一平方。”

 

房子好卖，销售的活自然不太累。“那时候，我们每天中午还凑在一起打牌，你说有多轻松！”不过，刘伟也没闲着，利用这段时间，她读出了房产评估证书和会计证书。

 

“其实，我很早就想好自己以后该走哪条路了。我学历不高，要么就找个实力雄厚的大公司，从最基础的工作开始，一点点往上做，要么就等时机成熟了，自己跳出来开公司。”刘伟说，自己不太喜欢搞“办公室政治”，性格又直爽，难免被人抓住小辫子，所以售楼的终极目标，就是拥有自己的中介公司。

 

售楼小姐的“竞争”

 

从第一家公司跳槽后，刘伟开始一年一次的频繁跳槽。“倒不是我自己有这样的打算，只是每做了一段时间后，就会遇到一个更好的机会。”

 

在一家房产代理公司干了一年后，刘伟又做了一年房产评估师。2000年，在她跳到一家大型的开发公司后，房市开始持续低靡，她也开始了最艰难的两年生活。

 

“房子卖不动，好不容易见到一个客户，大家都跟过节一样。我们基本工资不高，都是靠业绩拿奖金的，那时候房子难卖，卖掉一套，能拿千分之五的佣金。”刘伟说，正因为这样，即使是同一公司的售楼小姐之间，也会有激烈的竞争。

 

“有客户来售楼处，大家就一拥而上，看谁能抢到。抢到以后还不能放松，天天盯着打电话，想尽办法不让客户‘逃走’。每逢看房、付定金，一定要跟客户敲定时间。万一客户到售楼处碰到你不在，别的售楼小姐就半路接手，业绩就不算你的了！”

 

刘伟说，对于售楼小姐之间的微妙关系，客户往往没有概念。“对客户来说，从谁手里买不都一样吗？”可是，售楼小姐为了抢客户，往往会吵个天翻地覆。“还有的售楼小姐趁人不注意，偷来别人的客户通讯录。这边还在苦苦等客户的回音，那边说不定房子老早就买好几套了！”

 

卖房如做人

 

2002年下半年，楼市一下子热了起来。刘伟也再次跳槽，进了静安地产。“房子异常好卖，不过佣金反而更低了。比如‘一街区’的楼盘，佣金只有万分之八。”

 

刘伟说，她卖房子，从来不单纯为了赚钱，“最大的乐趣在于结交各种朋友。”手头有了这些资源，无论走到哪里，总能有很好的发展。记得一个新楼盘开盘时，她第一个月就卖掉了30几套，最后一共卖了70多套。‘一街区’里卖掉的房子，多得自己也记不清，而客户基本都是老朋友。就在这段时间，她自己也在“一街区”买了一套新房，一室一厅，60多个平方。

 

2004年，时机成熟，刘伟终于拥有了自己的公司。“在这个圈子里打了10年滚，开发商也熟悉，客户资源也丰富，所以我的公司开张第一个月就赢利了！”

 

刘伟说，卖房如做人，要想成功，一定要懂得如何交朋友。“现在，就算我没有任何职业，光靠这些老客户在生意上照顾，也能让我过得十分舒服！”

 

这几天，刘伟正在上英语培训班。“有了自己的公司后，我每年都要到国外去度两次长假。英语说不好，总归不太方便。”

 

“皇后”的“售楼心经”

 

上海有无数的售楼小姐，刘伟是怎样从中脱颖而出最终做大的呢？她自己总结了以下几点心得体会。

 

专业知识售楼小姐一定要有非常丰富的专业知识，有人来咨询时，要能够根据具体需要，提供正确的意见。刘伟觉得，自己当初考的房产评估证书，对她日后的职业发展非常有帮助。“最近又忙着考全国房产经纪人证书，随着房产市场越来越规范化，一定得有这个Pass才能进房产交易中心。”多帮别人想买套房子不容易，作为售楼小姐，要站在别人的角度，多帮别人考虑他们到底需要什么样的房子，争取形成双方共同的意见。

 

“有好多客户，需要的只是小房型。这时，即使我手头有大房子，我也不会向他们推荐的。虽然这样会影响我的业绩和奖金，但是只有这样才能从客户里交到好朋友。”“助人为乐”

 

买房子不是“一锤子”买卖，前前后后手续烦琐。如果有客户来向你咨询，即使房子已经卖出手，也要热心帮人家解决。生意做成后，有些客户还会打电话来向刘伟咨询，别处的房子到底值不值得买。“虽然这些跟我的业绩没有直接关系，但我总是尽量给他们最正确的意见，甚至陪他们去看房子、办手续。”

 

刘伟的“交朋友”理念十分成功，好多客户在做完生意后，一有好的机会，就会想起她。“你帮人家赚钱了，人家自己就记住你了。”从“被管理”到“管别人”

 

有了自己的公司后，刘伟觉得管理非常重要。“以前在给人打工时，我就刻意留心过管理方面的知识。”她的方法是：看领导怎么管她，然后再想想自己被管是什么心态，从中体会管理的奥妙，积累经验。

 

“对下属一定要关心。卖房子是个很复杂的过程，每个环节都要盯牢。另外，销售也是个体力活，经常要现场看房。不过和我们那时候相比，现在卖房子真的是轻松多了！”

 

“皇后”的买房提醒

 

涉足房产交易10年中，刘伟见过形形色色的骗术。由于房产市场还不太规范，有些骗术很难防范和根除，只能提醒大家多留个心眼。

 

掩人耳目：有些房子先天不足：房顶有裂缝、楼边有个变电站……在看房前，销售人员会想尽办法把裂缝填平，你看到的还是一套体面的房子，可时间一长，就真相毕露了。变电站没办法像变魔术一样变调，那看房时就带你走一条看不见变电站的路，等你发现时，房子老早就买好喽。

 

语焉不详：房产合同的书面表达上，也有不少“坑子”。刘伟说了这么件事：有个新造的酒店式公寓，没有安装煤气，但是销售人员说不要紧的，因为每套房子里都有电磁炉。在房产合同上，模模糊糊地写了“厨房设施不合格”，买房的人也只以为说的是煤气这回事。没想到交房后，大家才发现，厨房里居然连通风管道都没有！

 

半路滑脚：有些销售人员家不在上海，收了客户的首付款后，就“人间蒸发”，卷钱逃了。刘伟说，还有些中介公司也玩这种花招，把所有客户的钱全部卷走。“想要再把他们抓回来很难，所以在买房子时，一定要擦亮眼睛，找信誉好、实力强的中介。”

 

买一送一：有些房子，产证上明明是一个人的名字，但却属于共同财产。这样的“纠纷房产”，中介不跟你说，你很难知道。等房子到手，才发现买到的不是一个家，而是一个官司和一堆麻烦。

 

偷梁换柱：骗术的最高境界，只需要一张身份证复印件。“如果你有了别人的身份证复印件，就能查到这个人拥有的所有的房产信息。选中其中一套，去办一张假的房产证和一张假的身份证原件，再凭着这堆假货，找一个跟身份证主人长得差不多的真人，去公证处办个委托公正，同意中介全权处理他的房产。于是，还没等房子真正的主人反应过来，他的房子已经是别人的了。”