适应新规则 开拓新思路 寻找新商机

　　房地产行业是一个受政策调控影响非常大的行业，所以有人认为，这个行业是没有核心竞争力的，因为它的繁荣景象完全押在外部资源即行业政策环境上，当失去外部大环境的支撑时，企业便会走向灭亡。这在每一次政策调控后的市场洗牌中牺牲的小企业身上已得到了印证。例如此次新政的两年大限，已让一些完全靠空手套白狼乃至做吞吐业务生存的小中介关门大吉，因为已经不存买低卖高短期赚取差价的市场环境，或者说，此种业务的成本已被拉高到无法轻易承受的高度。但是，这并不等于说，这个行业中的企业无法打造核心竞争力，恰恰因为这个行业的核心竞争力无法轻易复制，而更成为个别企业致胜的法码。

    那么，这个行业最重要的竞争力是什么呢？我们认为，归根结底，还是企业对不断变幻着的市场需求的敏锐嗅觉及迅速迎合的能力。例如七部委联合下发本次的511宏观调控措施后，一些反应速度快的企业，马上针对新政策推出相关服务产品，例如北京千万家公司在六一大限之前，针对市场消费者想赶在新政执行即营业税征收之这房产办理过户的心理，迅速向市场推出了：“15天限时配对”业务，承诺消费者以其专业、快捷的服务及丰富的客户资源，为其房产进行限时配对，超期赔付服务，取得了很好的市场效应与品牌效应。随后又针对两年大限推出：“租售同步”、带租约房产投资伴侣等，都是结合新政给市场消费者带来的新需求而推出的服务，在同行中，占取了个性化服务的先机。再例如：随着房屋交易结构比例的变化，北京中介的服务对象也将由已购公房上市交易为主体向二手商品房的交易主体倾斜，在北京建委公布的2004年二手房交易情况中，二手商品房交易已超过了已购公房的交易量，达到58.99％的比例，产业交易结构发生了改变，企业就应有所反应，不能固守原来的思维。

    另外，同一客户群对房地产中介服务的需求及其所重视的品质维度也会随着房地产市场形势变化而变。例如对服务价格、安全性、便捷性和专业性在不同的市场环境下要求也不同。 房地产中介企业必须看清市场的发展轨迹，通过提升企业运作专业化程度，增强企业运作效率和盈利能力的过程，对业务模式不断进行创新和研发。而这一切仰赖于经营者对基础数据的分析判断。所以中介企业也必须注意建立设计出可供理性分析市场的电子化分析系统，经营者对新市场的需求及对业务的管理决策，应建立在科学的数据分析系统上。 包括标准业务流程，核心产品发展、经营业绩分析、分店管理、经纪人管理等。总而言之，中介企业必须全力加强自身对市场的判断与反应能力，面对新情况，应转变思路，把握新商机，谋求可持续性发展。

　　 紧扣行业特点，寻求差别竞争和合作竞争

   恶性竞争一直是房地产经纪行业发展中的特点之一，多家企业“扎堆”一处，由此出现相互压价、互相诋毁、垄断信息等等非正当竞争现象，这一问题一直没有从根本上解决的主要原因之一是市场结构性质问题。比如在传统的居间服务中，企业所提供服务本身没有差别，都是在撮合供求双方成交，在这种情况下，企业间竞争主要体现在价格上，为争客户资源而互相压价就不可避免；同时，从理论上讲，在短期内供给与需求都没有变化的情况下，新企业的进步会降低行业平均利润，不利于行业发展。因此，对于行业内现有企业来讲，应该在同一区域内避开竞争或者在同一区域内寻求差别服务，这样可以有效地避免企业间竞争的“白热化”程度，保证行业利润率水平，也有利于行业的长久发展。但是，要做到这一点必须依托行业协会和市场中业绩好、实力强的企业的共同倡导，通过企业间的联盟或同盟关系，对区域市场进行有计划地安排，可以消除恶性竞争问题，也有助于在一定时期内树立起一批品牌企业，有利于行业内自律行为的长久化和规范化，也有助于适当提高市场的准入门槛，从而推动房地产经纪行业的规范、理性、有序、健康发展。

　　打造三层业务链 提高企业抗风险能力

    每个企业都有其短、中、长期发展战略，在不同的发展阶段其营收的主要来源也不同。中介行业经营业务范围包括很广，包括房地产经纪、房地产咨询、房地产价格评估 、拍卖、物业管理等全方位的家居服务。如此广阔的发展空间，企业更应该制定期多元化发展战略，依据短、中、长期发展战略，打造三层业务链，提高企业抗风险能力。

　　第一层 短期、安全营收

    信息经营。即靠传统的信息搜索成本与信息服务收益之间的差额来赢得利润；传统的经纪业务是企业赖以生存的。专业化仍是企业核心竞争力的源泉，房屋中介企业应努力提高其专业化水平，加强自身核心能力。中介的传统业务分租赁与买卖两大块，企业可根据自已的企业资源设定自已的主营业务，例如北京一些知名中介，其发展之初的主营业务就是租赁，买卖是随着市场的发展而逐渐发展起来近而与租赁持平的，但此次新政的出台，整个业界买卖业务大大受挫，但这几家企业因一直将租赁做为其主营业务培养与发展，因此在买卖受挫的情况下，得以继续发展。可见保持其安全性营收是企业稳定发展的基础。

　　第二层 中期、投资型营收

    在短期营运获利中，又能连贯性的铺出第二层业务链的中期、投资型营收，这个营收模式则以季或半年度为一个检验周期，与第一层业务链互补但不充突。二手房业务有三大分支：住宅、商铺和写字楼。每家企业因其拥有资源不同，其主营业务的定位也不同，例如上面提到的几家企业，都将普通住宅做为其主营业务，在此基础之上，发展了公寓部，写字楼、商铺代理等，或是以买断尾房等进行销售，这些都属于中期，投资型营收，这个层次的营收特点是，量比较小，但单笔营业额及利润较大，若是企业资源累积到一定程度，其创收能力要大于短期、安全型营收。当然，因各企业拥在资源的不同，其短期营收与中期营收项目亦会出现互换的情况。例如：中原地产称“商铺专家”等，其主营业务的定位在反而在高端，普宅反倒是其补充收入。

　　第三层 长期、研究型营收

    向房地产咨询、房地产价格评估两大领域扩展。未来房地产经纪业的发展必然会像其他行业那样，依托资本经营、走多元化道路，除了提供传统的房地产居间和代理服务外，会向多元化经营发展，通过与银行、保险公司、律师事务所的合作，进行多元化的服务创新。这种发展战略既是出于增加了服务品种，扩大双方的客户资源，千方百计最大化企业收益，也符合服务业发展的本质要求。 而咨询、评估则是通过企业高层次的人才劳动为顾客提供经济、管理、法律等方面的专业咨询，需要更高层的经济、管理、法律等领域的人才进行相关咨询及资产评估事务。 与传统业务的相关度并不是很大，但要向实力强、人才层次高的多元经营企业模式发展， 囊括这三大中介业务也是必然之路，因其专业化与多元化可望协调发展。打造企业的三层业务链，终其目的是为中介企业制定可持续发展的成长之路。煅造企业的抗风险能力。

　　理念决定操守 诚信经营是可持续发展的基础

    在新政中，政府有两处强调对中介机构的态度，一方面表示“鼓励发展并规范住房出租业”，另一方面则“要加严格房地产开发企业和中介机构的市场准入，依法严肃查处违法违规销售行为”，体现出政府对经纪业的“发展”、“规范”两大政府思路。随后建设部更以“十大违法违规行为”作为重点治理对象，其中关于房地产中介机构有两条，即“开发商、中介机构和媒体联合，恶意炒作，虚构买卖合同，囤积房源，哄抬房价”和“中介机构利用合同欺诈或通过假冒房主、串通真房主以假出租、出售等方式骗取中介费”。预计新政的落实最终将会体现在制度建设上来，房地产经纪业中长期存在的违法、诚信问题将会被列入政府重要决策日程。 健康的房屋中介应是一个被信赖的产业。为什么一些企业能做大做强，而一些企业却始终做不大，这与领导人的操守与信念不无关系，有人从事这个行业是奔着这个行业存在高额的利润空间，赚够了就走，这种企业大多不会有大发展，因为格局太小;而有的企业却能看到长远的市场，重视品牌的树立，因此愿意诚信经营，对整个行业负责，以求行业发展而带来的繁荣稳定。但在这过程中做的努力要有所坚持， 理念上的坚持要比较固定。一旦做到被信赖的品牌程度，客户的忠诚度就会提高，老客户回馈因信赖而回馈，从而给企业带来更大的商机，企业抗风险的能力也自然更加强大。

　　制定品牌发展战略 注重包装与层次营销策划

    包装就是生产力，现在是“抢夺眼球”的时代， 宣传、推广与策划也是生产力。 在二级市场发达的城市，例如深圳的中介企业，其品牌包装是从中原地产的“作秀”开始，它的报纸广告扩至整版