深圳畅意行营销总监兰洁：市场现状

    1．全国100个城市房价在经历了连续上涨之后，从2013年10月份开始了反复震荡，进入了相对下行通道，而且一直延续，并且这一情况是市场行为，政府干预因素起到的作用并不是主导作用。不过在2013年10月之前这连续上涨的阶段中，主要体现还是一线和省会级城市占主要上涨力量，原因是需求大。而像南阳，其实从2012年年底就开始上升比较缓慢了，也就是这一过程已经经历了1年半，大家可以回想一下，从2013年年初到现在，房价的上涨其实已经很有限了，相对11-12年度，涨幅明显下降。

    2．全国政策方面，政府已经开始救市，通过一系列取消限购、甚至放松限贷等方式刺激购房。自6月底，呼和浩特率先取消限购，成为46个限购城市中第一个官方发文取消限购的城市。随后济南、海口、温州城市也纷纷发文取消限购。此外，天津、宁波、福州、厦门等城市虽无明文取消限购，但实际上也已经对限购进行了松绑。省会郑州也于8月9日宣布取消限购。种种迹象已经表明，政府在救市，但目前来看，取消限购的时间尚短，作用并没有特别显著，各地成交量其实并没有发生质的变化，这其中的原因还有一个是对于房贷大部分仍没有放松，那我想下一步一定会根据情况，从这方面下手了。

    3．那么再回到南阳市场。年初在房地产界发生的一件大事就是，2月26日，汉城花园被爆破了。这件事不管有没有内幕，或者有多少内幕先不去管。至少这件事老板们在看，客户在看，我们代理策划也在看。这会不会成为南阳整治房地产市场违法乱纪的导火索呢？现在来看，不管是不是，也已经成事实了。年初前后，市场就已经不容乐观了。上次在这个房间我们就一同探讨了南阳的房地产形势，当时统计潜在项目200多个，体量上千万平米，形势已然非常严峻。但南阳市作为一个拥有1100万人口的大市，市场整体仍不会出现太严重的问题，比如价格大幅下跌，比如彻底崩盘（像鄂尔多斯），只是去化速度可能会放缓，价格上涨会比较困难。 4．经过上半年的发展，在6月25日，全国开始拉开取消限购大幕的时候，本以为南阳也能有点起色的时候，就在同一天晚上，焦点访谈曝光“瘦身钢筋”事件。又给南阳楼市破了一大盆冷水。想必这天晚上，很多人没有睡好觉吧。紧接着，8月4日，南阳市召开中心城区房地产市场秩序专项整治动员会，关于房地产的开发环节、建设环节、交易环节、审批环节的各项违法行为将进行清理整治。排期一直持续到年底。 5．通过这一系列的事件，可以说对南阳楼市产生了很大的影响，在建的不能建了，在卖的不能卖了，在广告的不让做了，想必很多人可以说是焦头烂额。但是，事情已经发生了，我们还是只能面对。

    应对策略

    6．对于房地产健康发展来说，这是一个先破后立的过程，目前来看很痛苦了，而且有可能会很漫长，但终归这是一件好事，因为它的最终目的是规范，走向市场化。而且很多城市都经历过这么一个过程，而且从主管部门下发的各类文件来看，这次整治的决心大、涵盖的范围广、涉及的问题很具体，都给出了明确的意见。那接下来到底是能蒙混过关，还是真要彻查到底，我想也只有穆为民知道吧。我们之前就预计过，如果一旦出现严把红线的时候，那五证齐全的项目将在市场中占领绝对优势。虽然我们在座的大部分不希望动真格，但还真得朝着这个打算去。

    7．房地产开发企业作为资本密集型企业，一定是现金为王，能卖赶紧卖，想法设法卖，钱拿在手里最实在，不能卖的提前着手准备多渠道的融资平台，才能扛得更久。

    8．根据企业战略，选择合适的市场和产品线，避免直接竞争，要形成差异化。从市场、产品和建筑等方面都要进行细致的划分，找到合适的定位。

    9．关于营销要调整销售目标、调整推盘节奏。存货多，资金紧张，快推盘；库存少，资金足的，缓推盘。

    10．关于价格：由营销式降价、促销手段等方式进行的优惠，最终来演变为实质性降价，或者稳价，一定不能特立独行，这在全国一线房企中都已经得到验证。

    11．互联网平台的利用：首先涉及营销，随后延伸至规划、建筑、定位、物业等多方面。目前来看像QQ、卖房平台、微信等已经有很多成功案例。未来这一定是趋势，越早使用，越早收益。另一个全民营销的方式，在大型房企中也普遍运用，但中小房企受品牌、程序等原因实施受限。但模式都是可以从长计议，着手准备。像碧桂园、万科的这种模式都是可以借鉴的。

    12．我的发言到此结束，最后祝愿大家都能顺利度过这个调整过程，迎来真正的光明。