楼盘大搞联谊玄机何在

■促销活动打心理战

近来，陈先生正为选房犯愁，到底是买Ａ楼盘还是Ｂ楼盘﹖两个项目各有利弊，实在不好定夺。作为准业主，陈先生分别参加了两个项目搞的业主联谊活动，Ａ项目有明星助阵，有当日签合同折上折活动，Ｂ项目则是抽奖、户外烧烤，对准业主们被捧若上宾的种种活动，陈先生并不怎么感兴趣，但让他没想到的是，在Ｂ项目陈先生竟然中了头奖，奖品是价格不菲的欧洲双人游往返机票，而且在此基础上如果签合同，还减免一年的物业费。这突如其来的“馅饼”，“砸”得陈先生直犯晕，陈先生后来对记者说：“这种情况下你只有乖乖签约了。”

一位做营销策划总监多年的朋友说：这种事太常见了，对犹豫不决的客户最灵，客户以为得了多大便宜，其实中奖率百分之百，没中奖、来参加活动的那些看似业主的人，就不好说是什么人、谁叫来的了，反正人越多就越对准客户造成心理压力，你不买，有的是人买呀，不赶快买可就没了，要不就涨价了。

■抽大奖猫腻最多

如今，项目做活动花样繁多，不断翻新，洋的、雅的、酷的……无奇不有。某楼盘上周搞活动为业主们设了许多有趣的奖项，什么最早买房的业主获“慧眼识珠”奖，当天现场最先买房的业主获“雷厉风行奖”等。

由于购买人群层次的相对固定，有的高档项目更是使出类似“传销”招数，专门拿出一笔资金给予介绍新客户并成交的老业主，相当于销售提成。有的项目还找专业的策划公司，针对项目的客户人群，盯住各俱乐部，这一招挺聪明，俱乐部会员自然而然地成为该项目的目标客户群。

业内人士认为，举办活动是必不可少的促销手段，就看谁的花样多、点子好、吸引买房人下定了。某营销策划主管透露说：“搞活动提升项目的人气儿，往往能促使一批准客户下定。抽奖活动的猫腻最多，中大奖的几乎都是准客户，而一旦签了正式合同，再参加抽奖，大奖你肯定拿不着了，因为给你没用了。”

■养活了一大批活动公司

这类活动一般分几种：普通型是图个场面热闹，有点节目演出，给业主发个小礼品什么的；高雅型是开场来段优美的乐曲演奏，请文化界名人助兴，烛光、盛装、美酒、香鬓，搞得像晚宴似的，让业主有一种不仅有钱还有品位的贵族阶层的优越感觉，有一种住在这个社区高人一等的虚荣感觉；另类型多见于以年轻人为主力客群的小户型社区，举办的活动最能与时尚亲密接触，来现场的感觉是，自己变得年轻起来；娱乐型雅俗共赏，什么趣味游戏、现场抽奖、爬山打球等运动项目比赛等，目的是与业主打成一片，加深感情。

大大小小的活动养活了一大批借此为生的活动公司。“活动费用要看项目的预算有多少，还要根据开发商要求的规模、档次、内容、形式等”，一位专业活动公司人士对记者说：“一般像开盘等活动，开发商的预算较高，从二三十万到上百万，而普通的如客户联谊等中低档项目组织的小规模活动多在十万元以下。”

除了专业活动公司，不少广告公司和代理公司也有自己的活动部，有的“承揽”下活动再外包给别的公司。

这位人士感叹中小活动公司生存的艰难，向记者透露说，虽然项目号称采用公开竞标方式，但好多并不是真的公开，就看谁的关系硬了，涉及方方面面的复杂关系。有的开发商提出二三万元的预算，连成本都下不来，没法做。至于活动的效果如何，是仁者见仁智者见智的事。

■遇温柔陷阱还需擦亮眼

开发商的伎俩大多并不深奥，参加几次类似的活动，业主、准业主们便会心知肚明。不过明明知道开发商是在用钱买好业主，也知道“羊毛出在羊身上”，但每次活动，业主们都尽量不放弃这样的机会：好玩儿、落实惠，像参加一个大派对。马上要交房了，搞个豪华的庆典酒会，送上一份价格不菲的入住大礼以防万一业主有不满情绪……业主接受了，入住时的确不再挑这挑那，“开发商挺好的，何必闹得人人扫兴”，刘女士拿着钥匙验房时想，只要不是什么大的原则问题，大家商量着解决吧。

一位业内人士对记者说：其实抽奖等客户联谊活动就像善意的谎言，没必要挑破它，项目之间、买卖双方都可以理解，只要不是恶意的欺诈就行。